陈功伟：如何从生鲜B2B开始做零售
数据指导运营
果乐乐公司的员工大多来自于我之前创业的浪淘金公司，浪淘金是一家互联网技术公司，在技术数据研发这一块比较强大。所以我们在技术上的投入非常大，我跟很多比我们大的企业交流过，我们的研发超过了他们。我们的商城定价模式具体讲一下，夸张一点说我都不知道每个商品每天卖什么价格。因为商城是根据自己的多项的指标来进行推送，我们看三个维度：第一是利润率，第二是销售量，第三是价格。
我们在这三个维度之间自行运算，举个例子，昨天西瓜是2.5元卖了八千斤，前天是3.0，卖了七千斤。那我今天如果要销售一万斤，要定什么价？我们如果要完成一定的毛利要定什么价？我们要定某个价格要采购多少量？全部是系统计算，而且全国每天五六个城市加起来将近1500个SKU，中间是没有一个人运营，全部是系统算。
我们所有的SKU称之为运营商管理，我们后面有一个打分的系统，这个系统会决定这个客户或者这个供应商，这个SKU排在什么位置，然后给多少人展示看到，然后会有定什么样的价格，最终决定这个供应商这个SKU在我们供应链体系中的评分。不是你价格低就好了，你可能有退换货、毛利率的指标，还有各个指标。第三个我们的销售方我们是叫推荐体系，如果登陆我们的商城，每个会员，或者每个商家看到的商品价格是不一样。
这个不是简单的一二三级，没有分级，是个性化的。打个比方有个超市每天在我这里进十箱苹果，但是从来没有进过香蕉。这个时候如果按照传统的会员积分，这个可能是苹果销售量很大，苹果很优惠。但是我们的算法是会把苹果价格算高一点，因为这个消费者认可我们的苹果，通过我们的商品赚了很多钱，而且是有很踊跃的热情进这个货，所以我们会提高点苹果售价。反过来他没有进香蕉，他可能有更优于我们的香蕉供应商，所以我们会降低价格，争取这个会员。
我们在运营中，客单价一直在上涨，从最开始的客单价六七百块钱每单，到现在基本上保持在一千一、一千二左右，而且毛利不断的上升，因为它的核心是用户价值和利润率，这是第三个数据指导我们的运营。
未来的零售供应链
我们从2013年、2014年开始规划这个事，基本上用了两年多的时间北京、上海、广州、杭州我们开始做这个业务，去年马云还没有说新零售的时候，我们开始做零售的探索。我们发现了很多问题，也提出自己的设想。我在开会时候提出了一些现有零售的区别，我们现有的供应链选择六个方向做优化。
然后这四个是我们到今天为止确定下来的四个方向。
第一、需求导向
这个需求导向就是我们发现的一个巨大的关键问题，所有的商家以前他在实际的开店或者做零售的业务过程中非常关注的是产品。他对终端、消费者没有研究，或者没有关注，甚至没有联系，不了解我们客户是什么样的人，因为这中间有两个问题。第一个来讲，特别是稍微大一点的连锁的或者零售商公司性质的，在终端卖货的基本上是最基层的打工员工。我就是卖货，顾客跟我没关系，然后高层的办公室的人看的也是数据，对消费者的研究基本上出于很少的研究。所以我们提出了一个叫这个产品关注的应该是消费者，因为互联网有机会也有可能实现我们跟终端消费者真正购买之间的数据的关联度。
所以我想说的是，我们第一个来讲的是强调终端消费者，而非产品。一定是根据消费者来进行商品的选择，而不是我有商品之后卖给谁。作为零售店特别依赖位置，你的人流量基本是确定的，所以你确定你的产品之后可能一开始就死了。而你很难改变，这个地方我卖榴莲、这个地方我卖均价二十块钱的水果。我们相信每个人都有消费能力，反过来根据他的特征选择对应的产品。
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