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雷军:想创办百年企业得学习这4家企业

时间:2017-02-10 10:08:21 点击:
来源:投资人说 作者:雷军

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为什么很多保健品人见人烦,就是因为他们天天吹牛,广告多得让人心烦,于是消费者也渐渐不愿意相信了。没有广告以后,你会真心真意对待每一个用户,所做的每件事情都超预期。

比如,我看到一个用户在微博中投诉“小米电池用了两个星期以后充不进去电”,当我正打算回复他时,发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博,说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。大量制造的工业品不可能不出一点差错,但用户投诉时,一般人只会建议返修,而我们的员工却给他寄了一个新的电池,最后那个用户还挺感激的。

再比如,双十一时用户在凌晨一点多钟下的单,结果物品在当天早晨六点就送到了。有时,用户会开玩笑说小米的物流“丧心病狂”,刚买完几个小时后,货就已经送到了,不过这却是一个非常能够打动用户的小细节。

所以,口碑的核心是超预期,而不是新媒体营销,其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者。当你去用心经营口碑时,你的口碑就一定会有提高。

3、学习沃尔玛、Costco:低毛利、高效率是王道

我想到的第三家和第四家公司是沃尔玛和Costco,并且一直在学习它们如何提高运作效率。

1)先说沃尔玛。52年前,老山姆在家乡创办了一个杂货店,他发现那时美国流通行业的平均毛利率为45%,这其实是很黑的。于是老山姆就想,我能不能只赚别人一半的钱,只做22%的毛利率呢?天天平价,如此一来,销量可以是别人的好几倍,肯定能挣钱。

所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。但是仔细想想,当别的连锁店赚45%的时候,自己却将毛利率降低到22%,理论上肯定是不赚钱的,而且亏得很厉害,这是市场竞争的原则。

老山姆琢磨了很久,心想只要便宜一百美元,美国人就会愿意开车到十英里以外。于是他就不在市中心办,而是找了一个旧仓库,把所有的成本降到最低,就算毛利率只有22%,他也还有几个点的净利润。结果,沃尔玛用了三十年就成为世界第一,这就是高效率。

很多商学院都会教一堆概念给我们,但其中有很多是错误的,包括我们这些投资者们,永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以,骗用户呗!要么偷工减料,要么涨价,还有别的方式能提高毛利率吗?现在,我在做投资时特不喜欢毛利率很高的公司,因为中国市场上什么东西都贵得离谱,稍微好一点的东西就很贵。

2)说完沃尔玛,我也想谈一谈Costco(好市多,美国最大的连锁会员制仓储量贩店)给我的启示。几年前,我跟金山的一帮高管去美国。我们那时的CEO张宏江曾担任过美国微软的工程院院长,他一下飞机就租了辆车直奔Costco,后来同行的七八个人也去了,回来后都很激动。

我感到很奇怪,猎豹移动的傅盛就给我举例,两个新秀丽牌子的大箱子平时在国内大概卖9000多元人民币,Costco只卖150美元,合900元人民币。美国的房子、土地、人工等都很贵,但这两个箱子的价格却只有国内的1/10。所以我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资,“享受”着雾霾,却要付10倍的价钱买这种箱子,这究竟是为什么?

后来,我在研究Costco时不禁感叹这公司确实厉害。他们的信条是:所有的东西,定价只有1%~14%的毛利率。任何东西定价只要超过14%的毛利率,都要经过CEO批准,还要再经过董事会批准。我看了他们的财报,平均毛利率为7%,这样在美国做大型连锁零售是不挣钱的,因此他们通过让用户成为会员,并收取会员费来盈利,Costco有2000多万会员,每人一年收取100美元的会员费。Costco店面面积大约只有沃尔玛的1/4,每种东西只有两三个品牌,都超级便宜超级好,后来我们都成了Costco的会员。

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