2.5万亿生鲜市场 看似热闹却钱途未明
“不同于B2C生鲜电商的拼数量规模，B端是所谓的‘生意对生意’，对利润有多少贡献率才是核心。”91农业CEO赵华国对南都记者说，现在业内也有一种把2C思维套用2B的打法，靠烧钱补贴吸引大量中小餐饮商户来采购生鲜，其逻辑是，只要圈进来的商户数量足够大，那么他们就可以降低集采成本，由此获得营利空间;但现实是，上游供应商的利润空间很有限，因为农产品价格本来已经很便宜，再压低价格，只会打击农户的积极性。
再看靠烧钱圈进来的中小商户，都是价格敏感型，一旦没有补贴就很容易流失。赵华国认为，采购生鲜的企业或商户有很多种层次，并非都盯着价格。他将其分成三种类型：第一类 是企业集团、工厂、食堂等大客户采购，他们对生鲜品类的要求相对固定，品质为上、注重性价比;第二类是有一定规模的中高端饭店餐馆，他们以爆款菜品吸引客源，对食材品质要求非常高，对价格则不敏感;第三类是中低端饭馆，SKU多、采购量少，对品质要求不高，把价格放第一位。91农业的策略是，将三类企业都纳入客户范围，但重心放在利润贡献较多的前两类客户上。“企业的本质是盈利，否则有多大流水都毫无意义。”赵华国说。
降低产品损耗
从去年开始，陆续有B2C生鲜电商转型B2B。比如在微信上卖半成品净菜起家的“小农女”，转型以后拿到8000万A轮融资。
陈嘉杰分析，如此趋势或许是因为B2B生鲜电商的竞争没有B 2C那么激烈，但这并不意味着B 2B更容易做。天天果园也有部分B端业务，他们直观感受是， 企业在采购水果礼品时，更加要求品质保证，因为稍有差池就可能影响其客户关系的维护;对于生鲜电商来说，C端做砸一个订单，损失的只是一个用户，而B端都 是大单子，影响范围更广。
“我们从不刻意把自己圈定为面向B端还是C端，因为在我看来，生鲜电商的本质在于产品标准化和以冷链物流为核心的供应链，这两点如果做不好，不管用什么模式都很难在市场上立足。”他对南都记者说。
原产地开发、冷链运输、专业仓储和包装是生鲜行业基本的品控保障，在此基础上，天天果园去年推出水果标品“橙先生”，背后依靠的是投入1000多万美元、从国外引进的标准化包装生产线，据称不仅可以分拣大小，还可以在不破坏水果的前提下，用红外光谱技术批量测出每个橙子甜度。陈嘉杰说，用户的反响相当不错， 不过由于技术十分复杂，他们仍处于摸索阶段，没有大规模量产。
“如此精心挑选，最终卖给消费者的都是精品，但剩下不达标准的水果怎 么处理呢?B 2C生鲜电商之所以难赚钱，很重要一个原因就是损耗问题。”赵华国分析，谁都想从上游拿到好货，但产地农户可不这么想，他们要卖就卖统货， 否则差的产品没法卖掉。由此，赵华国看到了商机：91农业有多层次的销售渠道，何不先由他们在上游收统货，然后把精品卖给合作的B2C生鲜电商，剩下的进 企业食堂等B端渠道，对于后者来说，生鲜水果只要安全可靠、口感不错就行，并不要求有多好的卖相，这样一来大大减少损耗。他告诉南都记者，目前已经有部分 B2C电商跟他们洽谈合作。
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